Prospecção

Entenda como é a “dura” rotina na batalha para realizar a prospecção de novos clientes

Que comece a prospecção!

– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada?

– Não. Derruba e vai para o próximo.

– OK. Ah, tenho aquela empresa que desmarcou a reunião e ficou de remarcar, mas até agora não me passou a data, nem nada. Tento reagendar para essa semana?

– Não. Derruba e vai para o próximo.

– OK. Mais uma coisinha… essa lista que estou prospectando, tem muitos telefones errados; por isso estou sem muitas ligações esses dias. Estou parando para buscar o telefone correto… ou você acha que devo pular e tentar o próximo contato e arrumar depois?

– Sim. Pule e vai para o próximo. Depois você arruma.

Esse diálogo deveria acontecer mais vezes nas áreas de prospecção das empresas.

A palavra “próximo” deveria ser falada e considerada muito mais.

Não atendeu a ligação? Próximo. Telefone ocupado? Próximo. A conversa foi confusa? Próximo. Lead não respondeu ao e-mail de apresentação? Próximo. Sumiu depois de receber a proposta? Próximo! E assim por diante.

 

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As incontáveis horas perdidas todos os dias lidando com oportunidades mortas é uma epidemia de ineficiência.

As causas: – Muita dificuldade em desapegar para não esvaziar a narrativa comercial.
– Crença que vai ganhar pela insistência (nos anos 60 era assim. Hoje em dia, não.) – Falta de leads e supervalorização dos que se tem.
– Apego emocional.

Em grego, “Porta klini, Porta anigi” = Uma porta fecha, outra porta abre.

Uma vez por semana, você avalia as coisas que deixou para trás e derrubou. Veja se está colocando muita porcaria para dentro do seu raio de ação. Se sim, pare um tempo para rever sua lista de prospecção e seus scripts.

Agora em termos de execução, você precisa ter uma mira laser: É? Abate e próximo. Não é? Próximo…

“Mas, mas… “ Sem, mas. Vai para o próximo sempre.

Bons negócios começam bem, evoluem com ritmo e fecham.

Prospecção vem do latim prospectione.

É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.

É o processo de achar metais preciosos no meio de pedras e cascalho ou minerais combustíveis no meio da terra ou do mar. Prospectar não é transformar pedra em ouro e sim pesquisar e achar ouro.

Em vendas, é pesquisar e achar potenciais clientes.

– Toc, toc toc.
– Pois não? – A Sra precisa de gás de cozinha? Vendo botijão de gás.
– Não, estou com o botijão cheio. (Ou “não, usamos gás encanado”, ou “não, usamos forno elétrico”) Muito obrigada.
– Eu que agradeço. Até logo.

Próximo.

– Toc, toc toc.
– Pois não? – A Sra precisa de gás de cozinha? Vendo botijão de gás.
– Sim, estou precisando. Quanto está?

“Bingo”.

Próximo!

O relacionamento é parte fundamental para obter um bom resultado na busca por novos clientes, e nunca esquecendo de manter um excelente relacionamento com quem já é seu cliente.

E ai, como está a sua prospecção?

 

Fonte: Administradores

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